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    云南大理的一处宾馆会议室内。新力电池公司的第一季度营销会议正在如火如荼地召开。公司的各个相关职能部门一一作了季度工作情况汇报及对下一季度的工作安排。各个分公司的经理也上台发言，总结了前段的经营情况、工作中存在的问题与解决的措施，以及对公司的一些建议。罗名一一作了点评，对于一些自己一时无法直接答复的，又请丁总亲自做补充。整个会场的气氛是十分的热烈，大家是各抒己见，仁者见仁，智者见智。可以说是开得十分的成功。

    接下来的安排是有关营销知识的培训了。罗名早就做好了功课，把有关营销的理论、概念要领全做成PPT的形式，一一列述了一遍。他讲的课很有特点，都是以故事的形式深入浅出地阐述一些深奥的道理，让底下的人听得是津津有味。针对单位内部之间互相扯皮、踢皮球的情况，他讲了一个故事，阐述团队协作的重要性。从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。 然后组织大家讨论协作对于一个团队的重要性。从而得出来一个结论：一个优秀的团队，必须要有一个领导者，树立起高远的目标，同时还得把理想和现实有机结合起来。如果不搞好相互之间的协作，每个人只顾眼前的利益，或是空谈长远的目标，这样的团队肯定是做不出什么成绩来的。讨论在与会人员中引起了深深的反思，于是都开始寻找自己工作中在部门内部、部门与部门之间存在着的一些不足之处。

    “罗总，你在北京分公司时的销售业绩那么好，你能给我们讲讲怎么争取客户的一些技巧吗？”有一个销售骨干提出了自己最为关心的问题。

    “这个嘛，技巧在书本上都有，只是我们平时都是读死书，没有灵学活用。我还是给你们讲一个具体的案例一起来分析吧。这个案例呢，其实是我以前写的一篇文章，讲的是医生与小偷一起到阎王那里报到的故事。” 罗名在自己电脑上把那篇文章找了出来，放在了投影仪上。

    医生与小偷的故事

    有二个人死了，他们的身份分别是小偷、医生。由于新死，他们一道到阎王那里去报到。一路上，医生对小偷的行为很不耻，“我呢，将上天堂。你在人世间干了那么多的坏事，害得不少人家破人亡，等下必定下地狱，真是一个悲剧。” 小偷听了，也不与其争辩，只是冷笑。  到了阎王爷那里时，阎王爷拿过档案一看，立马判决医生上天堂、小偷下地狱。在牛头马面准备拉他们走的时候，忽然喊起冤来。阎王感到很奇怪，问道：“你有何冤？快快从实招来。”小偷一把眼泪一把鼻涕地说：“阎王老爷，我是你最好的子民，我应该上天堂才对啊。”阎王说，“你在人间的所作所为，连我都看不下去了，你还想进天堂？”小偷回答道：“阎王老爷，小民苟活在阳间，数十年如一日，勤勤恳恳，起早贪黑。偷偷的把人们美好的、珍贵的和稀有的东西，小心的收藏起来，以免它们丢掉、坏掉、烂掉，而且不计报酬，不为人知；有时候，还要遭受不公正的误解，甚至是嘲弄和毒打，可我无怨无悔。阎王爷，我是一个真正的好人啊！”  阎王听了，又问道：“那些被你害死的人又作何解释？”

    小偷说：“阎王老爷，您仔细想想，如果不是因为我，您的人丁哪有这么兴旺？”   阎王一听，很高兴，说：“孩子，你是一个好人，快快起来，天堂上去吧！”  医生一看，连声喊：“阎王爷，您老人家受骗了，他这个人，谋财害命，是坏人啊，千万不能让这种人进天堂。” 小偷这时候又对阎王说：“阎王爷，我还要向您举报一件事情，这个医生啊，不但经常贪财拿回扣，还仗着他医术高超，把很多病人，从鬼门关上拉上来了……”阎王一听，顿时歇斯底里的叫起来，“快把这东西打到十八层地狱，让他永世不得翻身！怪不得最近我们人丁不旺，原来是你这个家伙在背后搞鬼……”

    众人看过后，纷纷笑了，觉得挺有意思的。罗名等大家笑过之后，说道：“这是一个带有悲剧性的故事，从这个故事中，我们可以看到，这营销，是无处不在的。短文中，这个小偷的行为是我们应当鄙弃的，但他的营销方法却很成功。现在，我们大家一起来分析一下，从这个案例中，我们又能悟出些什么？”

    “口才，口才对一个营销人员的重要性。”一个营销人员站起来说。

    “对，这位同事说得很对。作为销售人员，要培养出自己优秀的口才表达能力，就是死马也能把它说活的那种。但是，千万不能学唐僧的啰嗦，像《大话西游》中罗家英演的那个唐僧，他啊，一啰嗦起来，没完没了的，活的都能被他给烦死了，那就是营销人员之大忌。大家还有什么需要补充的吗？”罗名问道。

    “我来补充一点吧。”谭丽云站了起来，“这顾客就是判官，决定我们营销的成败。我们只有牢牢把握住顾客的心理，才能赢得主动权。案例中的医生就是没有抓住顾客的心理，不会换位思考，所以失败了。”

    “嗯，你的这一点说到点子上去了。顾客是上帝，一切的营销活动都是围绕顾客而开展的。谁能抓住顾客的心理，谁就有可能在市场的竞争中取胜。还有需要补充的吗？”罗名环视了四周。这时又有人举手了。“罗总，你说要抓住顾客的心，这话说起来容易，可做起来就难了。我们要怎么样才能做到呢？”

    “是啊，这个问题提得好啊。要怎么样才能抓住顾客的心呢？”罗名顿了顿，喝了一口茶，接着说道：“一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。这时钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就‘啪’地一声打开了。铁杆奇怪地问：‘为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？’钥匙说：‘因为我最了解他的心。’我们每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也是撬不开的。唯有关怀，以诚待人，才能把自己变成那一把细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。我做中邮最初的那一单业务的时候，他们李总当时是死活连个投标的机会都不给我们，我是在到他家去的时候，发现此人很有孝心，对他爸爸特别的好。当时我就觉得，要想打开此人的心，他的爸爸就是那钥匙。果然，后来我就是通过感动他老爸而感动了他，这才有了我们在中邮的第一笔订单，从而有了中邮这个大客户。”

    “嗯。”下面的同事听了罗名的分析，一个个点头称是。

    “好，我们现在再回到这个案例分析上来。刚才大家都纷纷提出了自己的看法，很好。还有谁需要补充的吗？”罗名问道。这会儿没有人再吱声了。

    “好，大伙都谦虚，那我就不客气了。我再来补充两点吧。第一点，千万不要小瞧自己的竞争对手，更不要去嘲笑、诋毁我们的竞争对手，那样会给我们自己带来不必要的麻烦。短文中的医生就是犯了这营销中的大忌，结果造成了自己个人的悲剧。第二点，营销计划、方案要随着环境的变化而相应地调整。这兵无常法，山无常势，水无常形。很多的东西是经常变化的，当影响事态发展的主要因素已经发生变化了，我们还以过时的计划、方案去应对，那肯定是要吃败仗的。”
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